Cada país y cultura es un mundo, incluida toda su gente. Por eso mismo, hay una curiosidad por saber qué hay dentro de la mente de los consumidores de cualquier país. Qué los motiva, qué les inspira, por qué compran determinado tipo de productos y por qué otros no, qué origina esa decisión y por qué. Por eso mismo, aportamos estos consejos para saber cómo llegar al consumidor árabe.
Durante este post nos centraremos sobre todo en el consumidor árabe. Des de un principio lo mejor para conocer a un consumidor, es observar detenidamente su comportamiento. Así hemos obtenido estos diez “tips” que creemos son bastante útiles para todos aquellos que estén interesadas en abordar a este particular consumidor.
Índice de contenidos
Características del consumidor
El consumidor árabe tiene sus propias preferencias, gustos, aspiraciones e incluso, condicionantes debido, entre otros, a la religión, costumbres y tradiciones propias de su cultura. Todo esto debe ser tenido en cuenta antes de realizar cualquier gestión comercial o venta y, sin duda, te ayudará a preparar una estrategia más precisa.
A continuación, vamos a examinar algunas de las características y rasgos demográficos del consumidor árabe en Oriente Medio que es diferente a otros consumidores en otras partes del mundo. Cabe decir que muchos de estos puntos son amplias generalizaciones con la intención de ayudar sobre la forma en cómo llegar al consumidor árabe. Dado que se trata de amplias generalizaciones siempre habrá excepciones.
La importancia de las marcas
Muchos países árabes han sido bombardeados con productos de baja calidad procedentes de China y otros países. Y las marcas son una forma sencilla para afirmar a los consumidores que un producto es de alta calidad. Además, las marcas les proporcionan estatus y distinción, algo muy valorado en Oriente Medio.
Son verdaderos compradores sociales
Los árabes normalmente prestan menos atención a las características específicas de un producto y se centran más en cuál de sus amigos o familiar le recomendó o quién de estos ha tenido una buena experiencia con ello. Para las marcas esto puede significar que a pesar de que es muy difícil penetrar este mercado, una vez que estés dentro puedes conseguir un público bastante fiel. También suelen comprar en tiendas locales de barrio por amistad y comodidad a pesar de que podrían encontrar un precio mucho más bajo en otro lugar.
Imagen y prestigio
Los símbolos de estatus son importantes. Normalmente, una marca o un símbolo de status debe haberse establecido ya en el mercado árabe antes de convertirse en un símbolo de prestigio para ellos.
De hecho, muchos de los productos de gama alta y marcas que transmiten status en otros países puede que no transmitan esa misma imagen de status en estos países. Las marcas globales deben tener un enfoque local para tener éxito.
Más es más
Un buen consejo, tira lo práctico por la ventana. En muchos países de Oriente Medio los consumidores hacen compras basadas en factores que no tienen nada que ver con lo práctico.
Por ejemplo, existe mucha gente que prefiere tener solo una pieza de ropa de marca antes de tener mucha más en el armario y que no sea de una marca reconocida. De nuevo, esto es un estereotipo general y no se aplica a todas las personas en la sociedad, pero que debe ser considerado.
E-commerce poco efectivo
Los árabes necesitan en general tocar antes de comprar. Muchos de ellos están acostumbrados a ir a comprar en persona o a través de alguien a quien conocen.
Aún existe un porcentaje importante de árabes en Oriente Medio que nunca han realizado compras por internet y, por lo tanto, no están acostumbrados a pagar por algo que no han visto y tocado físicamente.
Para aquellos que pretendan vender online en este mercado les sería conveniente seguir ciertas pautas, como tener a una persona de habla árabe en atención al cliente, imágenes de alta calidad o vídeos del producto con el fin de dar mayor seguridad y ayudar al cliente a obtener una mejor comprensión de lo que va a recibir.
Moda
La moda es un sector muy importante y cada vez más en Oriente Medio. Hay infinidad de revistas, portales online, blogs y fórums que siguen las tendencias muy de cerca.
Incluso desafía las normas globales en los países del Golfo, donde las mujeres compran vestidos lujosos de grandes diseñadores a pesar de que nunca serán vistos por los hombres de forma pública.
Muchas marcas de lujo han hecho fuertes apuestas por la cultura árabe respondiendo a esta gran demanda.
Negociación
Hay un fuerte sentido de orgullo y dignidad en ser capaz de negociar los mejores precios. El error que muchas empresas cometen es asumir que los árabes van a luchar con uñas y dientes para conseguir el mejor precio.
Sin embargo, el aspecto más importante tiene más que ver con la sensación de orgullo de haber conseguido el mejor acuerdo o haber ganado un trato especial que con el precio. A veces un pequeño descuento o un incentivo extra o un regalo puede ayudar al consumidor a salir con ese sentido de orgullo de haber obtenido la operación deseada.
El honor
Otro aspecto importante de la cultura y cómo llegar al consumidor árabe es el de la vergüenza y el honor. Partiendo de elementos como la percepción de la familia en la sociedad, ser capaz de hacer buenos negocios conlleva honor, poder, influencia y oportunidades, y, al contrario, aspectos como la culpa por un error cometido puede llevar a una pérdida de todo lo anterior.
Religión e idioma
Otro aspecto del consumidor árabe que se superpone al de la vergüenza y el honor es la religión. Es una parte fundamental de la mayoría de los países de Oriente Medio.
Muchas tiendas cierran en momentos de oración y puedes encontrarte con los dependientes dentro del establecimiento recitando los versos del Corán. Para hacer negocios con éxito en Oriente Medio la religión no puede ser ignorada.
Las empresas deben considerar si están haciendo todo lo posible para respetar a las personas y familias más conservadoras y debería hacerse preguntas del tipo
- ¿Ofrecemos opciones para los musulmanes más conservadores?
- ¿Nuestros anuncios y publicidad son respetuosos con las áreas más conservadores de la sociedad?
- ¿Ofrecemos descuentos especiales durante las fiestas religiosas como el Ramadán?
Los árabes tienden a comprar a las compañías que hablan su idioma. Las empresas como Pepsi o Blackberry desarrollaron desde el principio fuertes lazos con los consumidores de la región mediante el apoyo del árabe.
Las empresas que deseen aprovechar las nuevas oportunidades y las industrias con competencia limitada en la región deberían considerar el lenguaje como una prioridad.
Consumidor joven
La edad es otro elemento a tener en consideración. En la mayoría de países árabes, un gran segmento de la sociedad está por debajo de los 25 años. Esto es debido también a que las familias suelen ser muy numerosas.
La comprensión de los rasgos anteriores y aspectos del consumidor árabe es fundamental para el éxito de cualquier organización que busque hacer negocios Oriente Medio. Una vez más, como se mencionó anteriormente, muchos de estos aspectos son amplias generalizaciones y no todos los miembros de la sociedad reflejan estos rasgos, pero confío en que pueda ayudarle.
Por ello, es muy importante saber cómo llegar al consumidor árabe y poder estrechar opiniones.
Apasionada por el mundo de la comunicación y todo lo que conlleve con ello. Escribir no es solo una herramienta de trabajo si no un estilo de vida para plasmar todas sus ideas de forma cohesiva y ordenada.
Todo esto siempre ha conllevado el interés por todos los medios que faciliten crear una conexión entre clientes y empresa. Y qué mejor que haber nacido en la era del Internet y las Redes Sociales.
Es por eso que el poder trabajar con empresas así es todo un placer y un reto el cual trata como propio. Qué mejor manera de ayudar que poder conseguir que una voz sea escuchada y tenga una mayor visibilidad y con ello una repercusión en sus “seguidores”.
